增值服務(value-added service)，是差異化競爭時代企業(yè)構建其競爭優(yōu)勢的重要手段。根據(jù)英聯(lián)邦展覽聯(lián)合會的一項調查，展覽是優(yōu)于專業(yè)雜志、公關、報紙、電視等媒介的最為有效的營銷手段。會展產品就其本質而言，屬服務類產品，在其他條件相同或相近似的情形下，作為展覽產品消費者的最首要考量，是展覽會主辦方所提供的價值訴求。伴隨著我國對外開放力度的進一步加大，以及大量國際主辦機構的涌入，未來展覽會所提供增值服務的內容、品質及其創(chuàng)新元素，將直接影響到展會主辦方的效益，甚至是存亡。

　　透視展覽會增值服務

　　何為“增值服務”

　　在美國休斯敦大學希爾頓管理學院捷安娜?阿博特(JeAnna Abbott)和阿格尼斯?德弗蘭科(Agnes DeFranco)合著的《會展管理》一書中，兩位作者將“展覽會增值服務”定義為“展覽主辦方為了達到‘吸引回頭客’的目的，而向參展商和參展觀眾提供的一系列附加服務”。增值服務的目標有兩個：創(chuàng)建客戶關系；建立展商忠誠度。

　　弗里曼(Freeman)公司是美國第三大展覽公司。其項目經理詹姆斯?李(James Lee)表示，增值服務的核心，是設法留住現(xiàn)有顧客。這和阿博特與德弗蘭科的觀點是吻合的。李指出，留住現(xiàn)有顧客的好處有二：1.留住現(xiàn)有顧客的成本，遠比開發(fā)一個新客戶低得多；2.現(xiàn)有顧客是主辦方展覽會產品最好的推銷員。

　　在英國蒙哥馬利展覽公司新業(yè)務開發(fā)經理戴米恩?安格斯(Damion Angus)看來，“增值服務”的本質，是為展商和買家提供新的價值。由于贊助收入正在成為展覽主辦機構收入的重要來源，因此作為支撐展覽會品牌價值的增值服務，其地位也日益凸顯。增值服務的實現(xiàn)方式，是系統(tǒng)化的客戶關系管理(CRM)計劃。組展機構要有明確的客戶關系管理方案，通過不間斷的同客戶的溝通，來評估進而滿足客戶不斷變化的需求。

　　而澳龍信息科技公司(Info Salons)董事總經理顧學斌的觀點則更直截了當：“我認為展覽會增值服務是展覽會作為一個商貿平臺所必備的元素。傳統(tǒng)觀念總認為，主辦方提供了貿易平臺，至于展商是否達到了預期目標，觀眾是否找到了適合的供應商，不是主辦方需要考慮的問題。而事實上為參展者提供有助促進其‘成交機率’的服務項目，是主辦方的一項重要工作�！�

　　提前的“會面”

　　品牌傳播學理論指出，受眾對于品牌的態(tài)度，決定了該產品的品牌價值。而建立品牌的目的，是要形成對競爭對手的一種“不公平”。此是“差異化競爭”的重要基礎。