只要沿著“一二三”的數(shù)字順序就可以理清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械展的發(fā)展脈絡(luò)。

　　一展獨(dú)大

　　北京國(guó)際工程機(jī)械展覽及技術(shù)交流會(huì)(BICES)作為土生土長(zhǎng)的中國(guó)工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)展覽，自1989至今，已經(jīng)成功地舉辦八屆了。2000年11月BICES成為國(guó)際展覽聯(lián)盟(UFI)的正式成員。這也是中國(guó)境內(nèi)較早加入國(guó)際展覽聯(lián)盟的展覽會(huì)之一。該展隸屬機(jī)械行業(yè)的中國(guó)工程機(jī)械成套公司和中國(guó)貿(mào)促會(huì)機(jī)械行業(yè)分會(huì)主辦和承辦。

　　1988年下半年，醞釀組織首屆北京國(guó)際工程機(jī)械展覽及技術(shù)交流會(huì)(BICES)時(shí)，中國(guó)貿(mào)促會(huì)機(jī)械行業(yè)分會(huì)剛剛成立，中國(guó)工程機(jī)械成套公司也成立不久。當(dāng)時(shí)，一個(gè)作為機(jī)械行業(yè)對(duì)外經(jīng)貿(mào)技術(shù)交流的窗口，一個(gè)作為工程機(jī)械專業(yè)的工貿(mào)公司，都認(rèn)識(shí)到在中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域需要一個(gè)能夠吸引國(guó)際國(guó)內(nèi)同行與用戶的專業(yè)展覽會(huì)，以形成集展示、交流、貿(mào)易功能為一體的載體。在此基礎(chǔ)上分工合作，開始了展覽會(huì)的具體籌備事宜。終于使首屆BICES展覽會(huì)于1989年11月如期舉行。參展商達(dá)120多家，來(lái)自6個(gè)國(guó)家和地區(qū)�？梢哉f(shuō)BICES在艱難之中成功地起步了。2005年10月19～22日，在北京亦莊經(jīng)開會(huì)展中心舉辦的第八屆BICES展，來(lái)自26個(gè)國(guó)家和地區(qū)的653家參展商，10余萬(wàn)平方米的展出面積，接連四天熙熙攘攘6萬(wàn)余專業(yè)觀眾，這些刷新紀(jì)錄的數(shù)字為BICES的品牌效應(yīng)做了最好的說(shuō)明。

　　受北京地區(qū)展覽館場(chǎng)地的現(xiàn)有條件所限，BICES無(wú)法給參展商提供足夠大的參展面積；由于沒有海外銷售網(wǎng)絡(luò)，難以組織高質(zhì)量的海外買家到會(huì)，這兩項(xiàng)主客觀條件的缺陷制約了BICES的發(fā)展。

　　雙峰并峙

　　2002年是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)歷史上增長(zhǎng)速度最快、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)最好的一年，堪稱“井噴”之年。這一點(diǎn)體現(xiàn)在各主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和工程機(jī)械產(chǎn)品的全年銷量上。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，行業(yè)全年銷售收入將突破700億元人民幣，工業(yè)總產(chǎn)值(現(xiàn)價(jià))突破620億元人民幣，利潤(rùn)達(dá)到41億元人民幣。在此背景之下，具有50余年BAUMA展辦展經(jīng)驗(yàn)的慕尼黑國(guó)際博覽集團(tuán)宣布同年11月要在上海舉辦首屆中國(guó)上海國(guó)際工程機(jī)械、建材機(jī)械展覽會(huì)(bauma China)。BICES面對(duì)的是擁有強(qiáng)大的海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)、良好的場(chǎng)地硬件和雄厚的資金實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。令業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡的是，雙方并沒有“大動(dòng)干戈”。BICES意識(shí)到，國(guó)際著名的品牌展覽進(jìn)入中國(guó)辦展，分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利是大勢(shì)所趨，世界第一大展BAUMA展強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)了多年準(zhǔn)備，得到世界主要機(jī)械工程組織的支持，顯然是有備而來(lái)，與其一味地排斥和對(duì)抗，不如進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手化為“競(jìng)爭(zhēng)合作伙伴”。BAUMA展進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也面臨一個(gè)本土化支持的問(wèn)題，將國(guó)際參展企業(yè)帶入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，需要國(guó)內(nèi)有采購(gòu)定價(jià)權(quán)的專業(yè)觀眾的積極參與，也需要國(guó)內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域頂尖企業(yè)的支持。BAUMA展需要找到一個(gè)有影響力的合作伙伴來(lái)彌補(bǔ)自身的不足。當(dāng)時(shí)法國(guó)和美國(guó)的工程式機(jī)械展組織者都在與BICES談合作問(wèn)題，BAUMA后發(fā)先至，憑借實(shí)力和誠(chéng)意打動(dòng)了BICES，達(dá)成了雙利互贏的合作協(xié)議。協(xié)議主要內(nèi)容是：bauma China與中國(guó)貿(mào)促會(huì)機(jī)械行業(yè)分會(huì)、中國(guó)工程機(jī)械成套公司、中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)合作，這三個(gè)組織與慕尼黑展覽(上海)公司一起組成了該展會(huì)在中國(guó)大陸的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，負(fù)責(zé)有關(guān)bauma China的一切信息咨詢和服務(wù)。另外，慕尼黑國(guó)際展覽集團(tuán)(MMI)及其海外的4家分支機(jī)構(gòu)和62家海外代表處將負(fù)責(zé)所有其他國(guó)家的業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于BICES來(lái)說(shuō)，協(xié)議規(guī)定BICES與bauma China單雙年輪流辦展，解決了市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題；依據(jù)協(xié)議，BICES組織者取得了bauma China國(guó)內(nèi)招展權(quán)，這意味著在雙年份時(shí)即使BICES不辦展，也會(huì)有真金白銀的收入。嚴(yán)格地說(shuō)， BICES圍繞如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如何保護(hù)自有品牌而展開的活動(dòng)有了一個(gè)比較滿意的結(jié)局。

　　BAUMA通過(guò)讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利益的方式，取得了與BICES合作的權(quán)力，搶先比美國(guó)和法國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，取得了戰(zhàn)略上的主動(dòng)。在國(guó)內(nèi)合作伙伴的全力支持下，bauma China通過(guò)三屆的努力，展會(huì)面積由4萬(wàn)到10萬(wàn)再到15萬(wàn)，以超長(zhǎng)規(guī)模的速度發(fā)展成為亞洲第一工程機(jī)械大展。德國(guó)人對(duì)展會(huì)的組織和理解，以及利益的平衡確有獨(dú)到之處。

　　鼎足之勢(shì)

　　2006年5月15日由美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)(AEM)主辦的首屆CONEXPO亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)暨世界混凝土亞洲博覽會(huì)(下稱CONEXPO)在北京開幕，打破了工程機(jī)械展單年秋季北京舉辦的BICES，雙年11月上海舉辦的BAUMA的原有模式。

　　AEM是世界第二大工程機(jī)械展—美國(guó)拉斯維加斯展的主辦方，早有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)舉辦展會(huì)的計(jì)劃。1997年就在北京建立了辦事處。他們希望整合公路設(shè)備展和工程機(jī)械展高調(diào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但談判的要點(diǎn)是收購(gòu)中方現(xiàn)有的展覽會(huì)，這樣的合作方式難以獲得中方的認(rèn)同，經(jīng)過(guò)了5年過(guò)的磋商進(jìn)展有限，眼看著BAUMA捷足先登并取得了成功，他們也下決心要試水中國(guó)市場(chǎng)。

　　他們首先接觸的就是中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)常年組織中國(guó)企業(yè)參加美國(guó)展會(huì)，與AEM有著良好的合作關(guān)系，它又是BICES和bauma China展的合作伙伴，如果能獲得它的支持就可以收到一石二鳥之效。AEM開出的條件確實(shí)很優(yōu)厚，如果中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)能夠支持CONEXPO，它不僅可以作為CONEXPO的股東分享展會(huì)收益，而且可以繼續(xù)獲得組織中國(guó)企業(yè)參加美國(guó)展的權(quán)利。由于自身利益的考慮，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)還是拒絕了AEM的美意。

　　美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)最后與中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)和交通部科學(xué)研究院交通科技交流中心達(dá)成合作，決定今年在中國(guó)舉辦首屆CONEXPO，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)獲得了組織中國(guó)企業(yè)參加美國(guó)工程機(jī)械展的權(quán)利。據(jù)悉：為了首屆展會(huì)有一個(gè)好的展出效果，組委會(huì)在場(chǎng)館的室內(nèi)裝修上花了40多萬(wàn)人民幣，AEM就沒打算首屆展會(huì)能有利潤(rùn)，前一至四屆的CONEXPO都是投入階段，立足中國(guó)市場(chǎng)獲得業(yè)界認(rèn)同之后的CONEXPO自然能賺到錢。

　　不知道是否是有意為之，首屆CONEXPO搶在bauma China之前舉辦，美系大企業(yè)在參加完CONEXPO之后，宣布參加上海寶馬展，今年CONEXPO又將展期放在BICES之后的一個(gè)半月，展位訂價(jià)也保持在最低水平，CONEXPO的一舉一動(dòng)攪動(dòng)了業(yè)內(nèi)格局。

　　如果以前參展商沒有選擇，只好被動(dòng)參展的話，現(xiàn)在面對(duì)三種產(chǎn)品，我們擁有了自己的選擇權(quán)，只有最適合自己的才是最好的。